تعريف التسويق وأهدافه، مع التقدم الكبير في الصناعة وعالم التكنولوجيا، يجب أن تكون على دراية كافية بمعنى التسويق، ولكي تتمكن من تسويق منتجاتك بفعالية لتحقيق الأرباح المرجوة.
تعريف التسويق وأهدافه
توجد عدة تعريفات للتسويق ومنها التالي:
- مجموعة من الأنشطة أو العمليات التي تهدف إلى معرفة احتياجات العملاء.
- وتحسين الخدمات والمنتجات لتحقيق رغباتهم وتحقيق أرباح للشركة خلال فترة زمنية محددة.
- هناك تعريف آخر محدود بالمبيعات، وهو جزء من عملية التسويق، وهو فن البيع.
- عملية تهدف إلى توجيه تدفق السلع والخدمات إلى المستهلك عن طريق المنتج.
- هي عملية تنفيذ وتخطيط لتعزيز وتسعير وتوزيع الخدمات والسلع والأفكار، وتحقيق أهداف المؤسسات والأفراد.
الشروط التي يجب توفرها في تعريف التسويق
- أن يشمل المنظمات الربحية وغير الربحية.
- أن تشمل جميع وظائف المنظمة في أنشطة التسويق.
- يجب أن تعتمد الأنشطة والجهود التسويقية، من وجهة نظر المنظمة والمجتمع، على الممارسات الأخلاقية.
- لضمان رضا المستهلك، يتعين تحديد التغيرات التسويقية المتعلقة بالمنتج، والتوزيع، والسعر، والترويج.
أهمية التسويق
يحمل التسويق أهمية كبيرة للمجتمع والمستهلك ومهم أيضا للمنظمات، وسنتناول كلا منهما على حدة فيما يلي:
1- أهمية التسويق للمجتمع
- التسويق هو علامة على التطور الاقتصادي، والتسويق البناء يعزز النشاط الاقتصادي، وهو عنصر الحركة الاقتصادية في المجتمع.
- يرفع المستوى المعيشي لأفراد المجتمع، ويجعلهم يعيشون في رفاهية اقتصادية.
- توفير فرص عمل لعدد كبير من أفراد المجتمع للعمل في مجال التوزيع وكذلك كمندوبي المبيعات.
- تسهل حركة التبادل التجاري وتنشط التجارة الداخلية والخارجية.
- يوجه ويوجه سلوك المستهلكين تجاه المنتجات المختلفة ويعرفهم على السلع والمنتجات المتاحة في السوق.
2- أهمية التسويق بالنسبة للمستهلك
- التسويق مهم جدا في حياة الفرد المستهلك ويعمل على إشباع حاجاته من السلع التسويقية.
- يقدم له مجموعة من المنتجات مع نشاطات مختلفة تساعده على الحصول على المنتجات والسلع ذات الجودة المناسبة وفي الوقت المناسب من خلال وسائل البيع.
3- أهمية التسويق بالنسبة للمنظمات
- تساعد دراسة التسويق المنظمة على معرفة طبيعة الأنشطة التي ستقوم بها أو التي تقوم بها.
- استخدام المشاريع التسويقية يساعد الصناعات على تحديد المنتجات التي يمكن بيعها.
- تلبية رغبات واحتياجات المستهلكين من خلال فعاليات التسويق للمشاريع ذات الصلة.
- تحقيق المنافع المتعلقة بالسلع مثل المنافع المادية والشكلية والزمنية والسكانية.
أهداف التسويق
- يعمل التسويق على تلبية احتياجات ورغبات المستهلكين، من خلال تقديم المزيج التسويقي، وليس هذا الهدف الأساسي للتسويق، بل هو وسيلة لتحقيق أهداف أخرى وتحقيق مصالح أخرى، وفيما يلي تلك الأهداف.
- تحقيق أكبر كمية من الربح، وتكبير الأرباح.
- ويشير الأرباح هنا إلى العائدات المتحققة من استخدام الموارد المتاحة للمشروع بشكل صحيح وفعال.
- وذلك يتم عن طريق زيادة الإنتاجية في المشروع باستخدام أقل قدر من الموارد من خلال تنظيم القرارات التسويقية والإدارية وقرارات مزيج المنتجات.
- يمكن لمدير التسويق تحقيق زيادة في معدل الربح بوسائل عدة إذا أخذ في الاعتبار حجم المبيعات والتكلفة والقيام بأحد الأمور التالية: زيادة كمية المبيعات بشكل كبير عن التكلفة.
- أو (تخفيض التكلفة على المبيعات بشكل كبير لتحقيق الربح).
- وهذا يؤدي إلى تحقيق الهدف المراد وهو زيادة الربح، وهذا يتسبب في مجموعة من الانتقادات وهي
- يؤدي إلى زيادة الأسعار لتحقيق أرباح كبيرة مما يسفر عن ظهور السوق السوداء.
- تدفع المنظمات لتوجيه استثماراتها إلى المجالات الخطرة لربط الربح بالمخاطرة، أي أن الأرباح تزداد مع زيادة الخطورة.
- تخلى عن تحقيق الأهداف الاجتماعية بسبب التركيز على الربح.
تحقيق الأهداف الاجتماعية
- تحقيق الأهداف الاجتماعية يفضل المصلحة العامة على المصلحة الشخصية.
- ويجب أن يستند النظام التسويقي على توفير مجموعة متنوعة من السلع والمواصفات الخاصة بها.
- يجب أن يكون المزيج الترويجي مصلحة عامة، ويجب أن يأخذ في الاعتبار أخلاقيات المجتمع وقيمه والجوانب الصحية.
- يجب استخدام الموارد المتاحة للمجتمع بشكل صحيح وعدم إهدارها، وأن تكون متوافقة مع قيمه وأخلاقياته وغير ضارة صحيا.
تحقيق النمو والتقدم
- تحقيق زيادة في مبيعاتك وإيراداتك وبالتالي تحقيق الأرباح.
- زيادة حصة المنظمة في الأسواق المستهدفة أو الأسواق الحالية.
- تهدف إلى تحقيق المزيد من الأرباح لزيادة حجم المنظمة وأرباحها، وتسعى لتقليل تكاليف الإنتاج وفقا لمستوى الجودة المطلوبة من العملاء.
الاستمرار في مجال الأعمال وتحقيق القدرة على المنافسة
- يعتبر هذا الهدف هو النتيجة النهائية للأهداف السابقة، حيث يتحقق أقصى قدر من الربحية عن طريق تحقيق الأهداف الاجتماعية.
- ومنها النمو والتقدم ومنها قدرة المنظمة على المنافسة والبقاء في سوق الأعمال.
الجهود التي يجب على إدارة التسويق تحقيقها لتحقيق الأهداف السابقة
- أن تبحث عن فرص تسويقية جديدة باستمرار.
- أن تعمل على تحقيق أهداف المشروع وتطوير أنظمة المعلومات، مما يسهل عملية اتخاذ القرارات وعملية التخطيط في جميع جوانب المشروع.
مراحل تطور الفكر التسويقي
يمر الفكر التسويقي بعدة مراحل مختلفة وهي كالتالي:
- في مرحلة توجيه المنتج، يسيطر الفكر الإداري وتركز سياسته على تحقيق أكبر قدر ممكن من الإنتاجية للمنظمة، ويعمل ذلك على إيجاد مفهومين وهما.
1- المفهوم الإنتاجي
- يعتمد هذا المفهوم على إنتاج كمية أكبر من السلع المطلوبة من المستهلكين، وأن المستهلك يتجذب للسعر المنخفض، وتجعله قابلا لكل ما يمكن إنتاجه، وتفترض هذه المنهجية ذلك.
- يشير ذلك إلى أن المستهلك ينجذب إلى المنتجات ذات الأسعار المنخفضة.
- عندما يكون للمستهلك معرفة بأنواع الماركات والأسعار الموجودة في السوق.
- تتنافس المنظمات التسويقية في تخفيض سعر المنتج لجذب العملاء والاحتفاظ بهم.
- يكون تركز المستهلك على سعر المنتج.
- وفي هذا السياق، تكون وظيفة قسم المبيعات هي بيع منتجات المنظمة، بغض النظر عن نوعها.
2- المفهوم السلعي
- يولي هذا المفهوم اهتماما بتوفير عدة أصناف ومستويات مختلفة من الجودة للمنتج.
- إن المستهلك يسعى للحصول على المنتج ذو الجودة العالية، ولذلك سعت المنظمات إلى تحسين جودة المنتجات، وتم بناء هذا المفهوم على الافتراضات التالية.
- ينجذب المستهلك إلى المنتج ذو جودة عالية.
- يشتري المستهلك المنتجات والسلع لتلبية رغباته واحتياجاته.
- المستهلك مدرك لخصائص وجودة المنتجات التنافسية الأخرى في الأسواق.
- يربط المستهلك بين السعر والجودة، فارتفاع السعر يعكس الجودة العالية.
- يجب على المنظمات تعزيز جودة منتجاتها لتحقيق رضا عملائها وجذب عملاء جدد.
3- مرحلة التوجيه للبيع
- بدأت هذه المرحلة قبل الحرب العالمية الثانية بقليل، بعد الحرب الأولى مباشرة.
- ونظرا لزيادة العرض في هذه المرحلة وحدوث منافسة بين المنظمات.
- وجد أن المستهلكين لا يقبلون على الشراء إلا إذا كان المنتج مثيرا لاهتمامهم.
- وبهذا السبب ظهرت الإعلانات كوسيلة لزيادة الطلب على المنتجات والسلع المتنوعة واستخدام وسائل متنوعة لجذب المستهلكين لشراء السلع والمنتجات.
- وتستند فلسفة هذه الرحلة على المبادئ التالية.
- المستهلك لا يرغب في شراء المنتجات غير الضرورية.
- استخدام أساليب وإعلانات مختلفة يعززان شراء المستهلك للمنتجات بشكل أكبر من احتياجاته.
- توفير إدارة مبيعات ذات كفاءة عالية للمؤسسات من أجل الاحتفاظ بالعملاء وجذب عملاء جدد.
المهام الموجهة لرجال المبيعات في المرحلة السابقة
- تحديد توزيع الشحنات للموزعين وذلك استنادا إلى نسبة الاستهلاك في المنطقة وأنماط استهلاكهم.
- تم جعل إجراءات التوزيع بسيطة لتسهيل وصول المنتج إلى المستهلك وتنويعه.
- عدم زيادة كمية السلع غير المرغوبة على السلع المطلوبة.
- الاهتمام بالنقل والتوزيع والتخزين.
- تعرض السلع البديلة للمستهلك وتعريفه بأساليب الاستهلاك والتوجيه والتقشف.
- يتم رفع الأسعار في حال زيادة الطلب على المنتج المحدود.
المفهوم الجديد للتسويق
تختلف هذه المرحلة عن المراحل الأخرى، حيث يتم الاعتماد في هذه المرحلة على إنتاج السلع التي يمكن بيعها بدلا من العكس.
وذلك من خلال معرفة اهتمامات المستهلك المستقبلية والسعي لتلبيتها، ويتم تفسير هذا المفهوم على النحو التالي:
- تقسيم المستهلكين حسب اختلافاتهم واهتماماتهم واحتياجاتهم.
- يفضل المستهلكون المنتجات التي تعرضها المنظمة لأنها تتوافق مع اهتماماتهم ورغباتهم واحتياجاتهم.
- مهمة المنظمة هي وضع الجهود والبرامج الفعالة في التسويق لجذب العملاء واختيار الأسواق المستهدفة.
- في هذه المرحلة وبناء على هذا المفهوم، بدأ إنشاء إدارات تسويقية متخصصة لإدارة المشاريع.
- تسعى لتحقيق الربح طويل الأمد بدلا من الربح السريع، وتستمر في إجراء البحوث التسويقية والترويجية وتصميم المنتجات وجذب العملاء وتقديم الخدمات اللازمة لهم وغيرها.
1- توجيه الجهود نحو العميل
- يمكن القول أن الجانب الأساسي في المفهوم التسويقي هو ما يحتاجه ويرغب فيه العملاء.
- هنا يتطلب العمل إجراء دراسة توقعية لاحتياجات ورغبات العملاء المستقبلية، وتنفيذ هذه التوقعات وأنشطة التسويق لتحقيق الأرباح.
2- تحقيق الجهود المتكاملة
- لتحقيق أرباح عالية وتلبية رغبات واحتياجات العملاء في نفس الوقت، تتخذ المنظمة إجراءات محددة.
- يجب تنسيق جوانب المشروع وإدارته بشكل جيد، بما في ذلك التمويل والإنتاج والتسويق والأعمال والأفراد والأبحاث.
- يجب تنسيق المنتجات التسويقية بشكل جيد، حيث يعتمد المستهلك على نوعية المنتج وسعره ومواصفاته وجودته.
- وأي خلل في ذلك يؤدي إلى انبعاث المستهلك عن المنتج وتجنبه.
وأخيرا، في ختام رحلتنا لتعريف التسويق وأهدافه، يجب على المنظمات اتباع المفهوم الصحيح للتسويق وتوفير شروطه، وجذب المستهلك وتلبية رغباته واحتياجاته من المنتج، لتحقيق أرباح عالية ومستدامة على المدى الطويل.
