التفاوض هو العملية التي يتم من خلالها تسوية المعاملات المختلفة أو حل النزاعات، أو التوصل إلى اتفاقيات بين الأفراد أو الجماعات، أو التوافق حول موضوع معين.
وهو أيضا نوع من النقاش الاستراتيجي الذي يهدف إلى الوصول إلى حل أو نتيجة ترضي جميع أطراف النقاش.
حيث يسعى كل طرف لإقناع الطرف الآخر بوجهة نظره، ومن خلال النقاش، يكون لكل طرف هدفا مختلفا يسعى لتحقيقه، لذا تابعونا على موقعنا مقال mkaal.com.
مراحل التفاوض
لكي تحقق النتائج المرغوبة من عملية التفاوض، هناك عدة مراحل يتم اتباعها كما يلي:
- التجهيزات.
- النقاش.
- توضيح الأهداف.
- التفاوض.
- الوصول إلى اتفاقية ترضي الطرفين.
- تنفيذ العمل وفقا للمسار المقترح.
اقرأ أيضاً: بحث عن نشأة وتطور العلاقات العامة
أنواع مهارات التفاوض
مفاوضات التوزيع
- تعني هذه العبارة وجود كمية محددة أو حدود معينة لشيء ما، ويتم تقسيمه وتوزيعه بين الأشخاص.
- هذا النوع من التفاوض يكون فيه النسب المراد تقسيمها محدودة ومتغيرة.
- حيث يشترك الطرفان في هدف الحصول على أكبر قدر ممكن من هذا الشيء.
- يتم استخدام هذا النوع من التفاوض في الأمور الحياتية اليومية والبسيطة على نفس النحو.
المفاوضات التكاملية
- وفي هذا النوع عادة يكسب جميع الأطراف شيئا ما.
- إنه يتطلب مهارات أكثر دقة وتطورا وتعقيدا من المفاوضات التجارية
- الكلمة التكاملية تعني أنها تتكون من عدة أجزاء تشمل جميع الأطراف
- يتم توحيد القوى والآراء لتحديد هدف واحد.
أهم مهارات التفاوض
- المفاوض الماهر يحتاج الى مجموعة من المهارات لكي ينجح في المفاوضات ويحقق أهدافه بنجاح.
- أن يكون المفاوض مرنا ومتقبلا لجميع الظروف.
- أن يكون مبدعا في ابتكار طرق وأفكار جديدة تساعده في عملية التفاوض، ومن الجيد استخدام الدعابة والفكاهة في بداية الحوار.
- لكي يتم ذوبان الثلج والسكون والمخاوف التي تسيطر على جميع الأطراف.
- تؤثر فجوة التوتر والتوتر العصبي بين الأطراف سلبا على المفاوضات.
- يجب أن يكون لديه خطة جيدة وأن يكون على دراية بجميع المعلومات المتاحة حول الأطراف المشاركة في عملية التفاوض.
- واكتساب فهم احتياجاتهم ومتطلباتهم وكيفية التأثير على أفكارهم بشكل إيجابي.
- المفاوض الجيد هو الشخص الذي يتعاطف مع الطرف الآخر ويتعامل معه بلين ومرونة لكي يتمكن من التخلص من كل الشكوك والمخاوف التي قد يكون لديهم.
- وبالتالي، يمكنه كسب ثقتهم من خلال إثارة التعاطف لديهم، وهذا ما يؤدي إلى تحقيق مصلحته في المفاوضات.
ماهية المفاوض الناجح
- يمكن للمفاوض الناجح طرح الأسئلة على الطرف الآخر، وخاصة تلك الأسئلة التي تحتاج إلى إجابات مفتوحة.
- يستمع إليها بعناية تامة لمعرفة أدق التفاصيل حول الشخص الآخر ومواقفه واحتياجاته.
- المواصلة في النقاش يساعد على تجنب الخلافات مباشرة.
- أن يعبر بصدق عن آرائه وأفكاره والهدف الذي يسعى لتحقيقه، مما يجعل الشخص الآخر يثق به ويشعر بالاستمرارية في التعامل معه.
- بذلك يستطيع المفاوض إيجاد أرضية وعامل مشترك بين الطرفين لتحقيق أهدافه.
- أن يكون لديك القدرة على التواصل مع الآخرين بشكل جيد وأن تكون دائما على استعداد لقبول كل ما يواجهك.
- يمكنه بلوغ هدفه وتحقيقه بنجاح.
- بعض المفاوضين عادة ما يستعجلون لإنهاء المفاوضات والمضي قدما في تحقيق أهدافهم، ولكن المفاوض الناجح دائما ما يتميز بالصبر والاستمرار.
- والقدرة على المفاوضات حتى اللحظة الأخيرة، قد يحصل على أفضل صفقة ممكنة في اللحظات الأخيرة.
- مهارة الإقناع لا تقل أهمية عن مهارات التفاوض، بل هي واحدة من أهم المهارات التي يجب أن يمتلكها المفاوض الناجح.
- حيث يمكنه أن يحقق رضا جميع الأطراف من خلال كلامه ومظهره الخارجي، ونجاحه في استخدام لغة الجسد.
- ويحاول إقناع الآخرين بآرائه برحابة صدر وإقناع.
اعتناق الصمت ضرورة
- يجب على المفاوض الناجح أن يبقى صامتا ولا يتدخل بأي كلمة أو تعليق حتى ينتهي الطرف الآخر من حديثه.
- وبذلك يتم مساعدة المفاوض في تجميع وترتيب أفكاره، حتى يتمكن من إيجاد الرد المناسب لكلام الطرف الآخر دون أن يتأثر عاطفيا أو يظهر ردود أفعال مبالغ فيها.
- وفي نفس الوقت يكسب ثقة واحترام الطرف الآخر.
- التمسك بتحقيق الهدف لا يعني عدم المرونة أو رفض تغيير السلوك أو الخطة في عملية التفاوض.
- بل على العكس، الإصرار على تحقيق الهدف يعني إمكانية تغيير الخطة والوسائل المستخدمة في التفاوض.
- لكي تتكيف مع الوضع وتتغير الظروف، وتستطيع اختراق أفكار جميع الأطراف وتغييرها في الاتجاه المناسب لهدفك.
- عدم الاستسلام لشعور الفشل بغض النظر عن الظروف والمتغيرات المحيطة بك، وبغض النظر عن توجه الأطراف الأخرى في الاتجاه المعاكس لك.
- يجب أن نكون صبورين ومثابرين، وعدم السماح لشعور الفشل بالسيطرة على الموقف، فكم من صفقة ناجحة كانت نتيجة للحظات النهائية.
قد يهمك: أساسيات فن البيع والإقناع والخدمة المتميزة
مصادر القوة في مهارات التفاوض
- استخدام الوقت بفعالية يساعد المفاوض على تحقيق أهدافه بسرعة أكبر.
- العلاقات: المفاوض الجيد هو الذي يتمكن من بناء علاقات اجتماعية ناجحة مع جميع الأطراف، ويكسب ثقتهم واحترامهم.
- يساعد في تسهيل الوصول إلى الهدف.
- المصداقية: عرض جميع الأهداف والأفكار بوضوح دون استخدام طرق ملتوية يساعد في إنشاء مساحات وأفكار مشتركة بين الأطراف.
- تحقيق هدف مشترك من نجاح المفاوضات وإتمام الاتفاقية.
- الاستثمار: من خلال استثمار كل معلومة وكل علاقة ناجحة مع الطرف الآخر، يتم تسهيل إقناع الطرف الآخر بالهدف.
- والذي يسعى المفاوض إلى تحقيقه.
- تعدد الخيارات، فلابد للمفاوض الناجح، أن يوجد لنفسه عدة اختيارات لتحقيق النجاح في التفاوض، فإذا لم ينجح أحد الخيارات يلجأ إلى الخيار التالي.
- فالاعتماد على اختيار واحد عادة يؤدي إلى فشل عملية التفاوض.
- المعرفة، فمعرفة المفاوض باحتياجات الطرف الآخر، ومتطلباته يساعده في السعي إلى تحقيق هدفه.
- من خلال إقناع الطرف الآخر بتوافق احتياجاته مع أهداف المفاوضة.
أهمية المفاوضات
- الوصول إلى النجاح في جميع الأعمال يكون من خلال المفاوضات الفعالة.
- المفاوضات الناجحة تساهم في بناء علاقات جيدة بين الأفراد والجماعات.
- تساعد المفاوضات في تقديم حلول دائمة وطويلة الأجل لتلبية احتياجات جميع الأطراف.
- التفاوض الجيد يساعد في تجنب المشكلات والصراعات بين الأطراف، وتوحيد الجهود من أجل تحقيق هدف محدد.
مهارات التفاوض وطرق الإقناع
- لكي تؤثر في الطرف الآخر وتقنعه بآراءك، هناك خطوات هامة تساعد في الإقناع.
- يجب أن نحرص على تقييم احتياجات وأولويات الطرف الآخر المختلفة.
- أيضا، بناء علاقة ناجحة مع الشخص المستهدف لإقناعه.
- توضيح جميع الفوائد والمزايا المرتبطة بقبول الطرف الآخر للاقتراحات خلال عملية التفاوض.
- بالإضافة إلى الاهتمام الشديد بالاستماع إلى الطرف الآخر ومعرفة اهتماماته ومتطلباته.
- يتم تقديم كل نقاط الرفض والمواجهة للطرف الآخر، بهدف التغلب على اعتراضاته وعدم منحه فرصة لفرضها.
- توضيح جميع الشروط والجوانب المتعلقة بالاقتراحات قبل المفاوضة.
- تعديل الاقتراحات بناء على اتفاق المصلحة المشتركة وإيجاد نقاط توافق بين الطرفين.
- توضيح جميع الشروط النهائية لعقد الاتفاق والتوصل إلى اتفاق نهائي.
شاهد أيضاً: الاختلاف بين مهام مدير الحسابات والمدير المالي
وفي النهاية، بغض النظر عما تتفاوض من أجله، تعتبر ثقتك بنفسك واحدة من أهم مهارات التفاوض؛ لأنها تمكنك من إقناع الآخرين بوجهة نظرك بنجاح.
وذلك يساعدك على تحقيق هدفك، فالتفاوض والإقناع الناجح يحتاجان إلى التدريب والممارسة والتعلم من الأخطاء. أتمنى لكم الخير.
